In un contesto come quello attuale, sempre più interconnesso e globalizzato, le aziende si trovano ad affrontare il processo di penetrazione in nuovi mercati esteri, e cioè una sorta di internazionalizzazione dei prodotti e servizi offerti. Le cause che inducono le imprese a proporsi in nuovi mercati esteri possono essere di vario genere: rallentamento dei mercati su cui già sono presenti, crescita della concorrenza, o semplicemente nuove opportunità di guadagno. Qualsiasi siano le ragioni di questa apertura, è necessario decidere che strategie di business intraprendere ed eventualmente farsi supportare da professionisti in questo delicato processo di inserimento. Ovviamente, non si può pensare di varcare i confini nazionali per ottenere vantaggi e guadagni senza aver prima esaminato lo stato di salute della propria azienda. I requisiti necessari a monte di un progetto di internazionalizzazione in genere sono:
- solidità economico-finanziaria;
- prodotti e/o servizi di qualità adatti ai mercati-obiettivo;
- prezzi competitivi;
- sistema d’informazione affidabile;
- risorse (tempo, denaro, personale) da investire.
L’export di servizi è meno frequente e più difficile rispetto a quello dei prodotti manifatturieri e implica un’analisi alla base di alcuni elementi chiave macroeconomici. Ecco perché vale la pena soffermarsi, focalizzando l’attenzione su un servizio molto ‘internazionale’ che potrebbe essere preso da esempio, e cioè quello ‘tecnologico’ orientato all’ottimizzazione delle risorse all’interno delle aziende produttive. La prima cosa che i dirigenti dovrebbero fare è quella di verificare la fattibilità dei loro modelli di business nel proprio mercato nazionale, magari, in primis, all’interno della loro stessa azienda, lavorando anche per simulazioni e previsioni. Quando la crescita delle entrate si dimostrerà redditizia, prevedibile e scalabile, sarà giunto il momento, se si vuole, di conquistare i mercati esteri. Il passo successivo è capire e decidere DOVE dirigersi. Ecco che in questo step bisogna affidarsi ad alcuni indicatori da cui non si può prescindere, primo fra tutti all’analisi dell’indice BECH, dal nome dell’ideatore danese Hans Peter Bech, che viene calcolato e pubblicato annualmente da TBK Consult ApS. Esso rappresenta una stima della capacità relativa alla domanda di tecnologia B2B e servizi correlati in tutto il mondo. Se diamo uno sguardo all’ultimo rapporto constateremo che le Americhe hanno registrato un calo del 12% fino agli anni 20. Sebbene la domanda dal Centro e Sud America abbia mostrato un aumento nel 2019, il calo della domanda dal Nord America comporta per l'area una perdita complessiva netta dello 0,4 per cento. L'Europa ha perso l'8 per cento della domanda globale nello stesso periodo e dopo un leggero aumento nel 2018, il calo continua nel 2019. Il Nord America e l'Europa continuano comunque ad essere aree molto interessanti con alcuni dei più grandi mercati del mondo. I mercati a maggiore potenziale ad oggi si sono rivelati: 1° Germania; 2° Francia; 3° Svizzera; 4° Polonia; 5° Spagna; 6° Russia; 7° UK; 8° Olanda. Ed è in questi Paesi che dovrebbero focalizzarsi le risorse dei vari investitori internazionali.
L’analisi di Bech è trasferita su un manuale molto operativo costituito da una ventina di pagine nel quale sono riportati i grafici risultanti dalle analisi macroeconomiche dello studioso. Altri indicatori interessanti per l’internazionalizzazione del servizio menzionato sono la numerosità delle aziende manifatturiere europee (cliente target per i servizi proposti/dimensione del mercato) e il costo del lavoro. Più il costo del lavoro sarà elevato, più ci sarà necessità di ‘tecnologizzare’ i processi produttivi per diminuire la manodopera e quindi i relativi costi. Occorre, inoltre, effettuare una attenta analisi dei progetti già realizzati nel mercato di interesse e uno studio della concorrenza presente, effettuando un benchmark del settore, per evitare di investire inutilmente in un mercato già saturo o troppo complicato.
I competitor sono un importante punto di riferimento, si possono analizzare per trovare i loro punti di debolezza e capire come si può fare di meglio. Infatti, non ci saranno mai due aziende identiche e, anche se un mercato è già presidiato, si può comunque trovare una propria formula per avere successo e conquistare un segmento di pubblico. Una volta considerati tutti gli indicatori indispensabili a un progetto di internazionalizzazione, si deve procedere alla fase operativa di penetrazione adottando tutti gli strumenti necessari a un approccio vincente. Innanzitutto, è necessario prepararsi, curando ogni elemento per non farsi trovare impreparati dai clienti, a partire da una semplice richiesta di informazioni sull’azienda e sui servizi offerti. Si tratta della cura degli STRUMENTI DI COMUNICAZIONE, a partire dalla redazione di brochure e presentazioni aziendali corredati da foto e documentazione, tradotti nella lingua del Paese di interesse, dal momento che la lingua è sempre un asset indispensabile per poter interagire con i players locali. La finalità è quella di ottenere una partnership con qualche distributore locale e/o con i clienti diffusi nel territorio. La maggior parte delle attività operative consiste, quindi, nel condurre le trattative commerciali con i prospect e, ogni volta che è possibile, nell’andare a conoscerli di persona presso le loro aziende.
L’internazionalizzazione è da considerarsi, a tutti gli effetti e in tutti i settori professionali, come l’avvio di una nuova impresa, trovare nuove fonti di finanziamento costituite da nuove prospettive di business. Come riporta l'ICE (Agenzia per la promozione all'estero e l'internazionalizzazione delle imprese italiane) le aziende internazionalizzate sono più resilienti alle crisi, registrano minori cali di fatturato, sono più reattive ai cambiamenti e più rapide nella trasformazione digitale. È una scelta premiante però solo se gestita con consapevolezza: per questa ragione, nella pianificazione delle operazioni occorre dedicare estrema attenzione e adeguate risorse ai processi di individuazione e gestione dei rischi specifici di queste attività.
